اینروزها كسبوكارهاي اقامتی فعاليت خود از روشهاي سنتي به فضای رزرو آنلاين هتل منتقل ميكنند.
در حوزه صنعت گردشگري هم بيش از يك دهه است كه اين انتقال پرشتاب در حال انجام است.
از ابتداي سال 1384 اولين وبسايتهاي رزرو هتل در ايران پديدار شدند و از همان ابتدا معلوم بود كه براي توسعه كسبوكار و اعتمادسازي حداكثري، نيازمند برخي تعاملات و يكسانسازي با همكاران در اين حوزه هستند.
خوشبختانه وبسايتهاي رزرو هتل كه در همان سالهاي ابتدائي شكل گرفتند
همگي بر اين باور بودند كه همسوسازي و يكسانسازي در حوزه فروش عمومي
به نفع منافع جمعي وبسايتها و مسافران و همچنين هتلها خواهد بود
و طي سالهاي متمادي اين يكسانسازي جهت اعتماد هرچه بيشتر و رشد كسبوكارهاي نوپا در ايران انجام ميگرفت.
واضح است كه بر اساس مدل فروش و فضاي رقابت موجود، تخفيف و يا ارائه نرخ كمتر از برد هتل در تمامي دنيا امري عادي بوده و ايران هم از اين مقوله مستثني نيست.
تخفيفهاي منطقي و هماهنگ با هتل، همسو با اهداف هتلداران بوده و تمامي هتلداران از ارائه تخفيفهاي برابر به مشتريان استقبال ميكنند
و آن را باعث آرامش فضاي رزرو هتل و افزايش درصد اشتغال خود ميدانند.
ارایه نرخ کمتر نشانه چیست؟
اما مقوله تخفيف يا همان نرخ كمتر از نرخ رسمي، مقوله جديدي در دنياي اينترنت نيست
و شركتهاي بينالمللي هم از اين مدل فروش و نرخ كمتر از برد بيبهره نبوده
و يكي از مدلهاي جذب مشتري و ايجاد اشتياق به خريد تخفيفهاي وسوسهانگيز است.
در مقوله سفر نيز، تخفيف جزو لاينفك گزينههاي فروش است كه از سالهاي ابتدائي شروع فعاليت سايتهاي رزرواسيون هتل در ايران
هم يكي از گزينههاي مهم در فروش آنها بوده است.
هتلها چگونه تخفیف میدهند؟
اما تخفيف يا نرخ كمتر از برد هتل چگونه امكانپذير است؟ دلايل مختلفي براي دريافت تخفيف از هتل وجود دارد.
اولين و مهمترين دليل شرايط سفر در فصول مختلف سال است
كه با پائين آمدن ميزان ورودي مسافران، هتلها اقدام به ارايه تخفيفهاي وسوسهانگيز
براي جذب مسافر در فصول كم سفر يا همان (low season) مينمايند.
روشن است كه اينگونه تخفيفها سراسري بوده و حتي آژانسهاي غيرتخصصي رزرو هتل
هم ميتوانند اين تخفيفهاي فصلي را از هتل دريافت و به مشتري خود ارائه دهند.
مدل دوم دريافت تخفيف بيشتر در حوزه رزرواسيون هتل، مربوط به شركتهاي تورگردان است
كه به صورت گروهي رزروهاي خود را انجام ميدهند و به علت حجم كاركرد خود تخفيف بيشتري از هتل دريافت مينمايند و آن را ميتوانند در اختيار مسافران خود قرار دهند.
اما نسل سوم تخفيفها در حوزه رزرو هتل در ايران مربوط به است به عصر پديد آمدن سايتهاي رزرو آنلاين هتل در ايران.
رزرو آنلاین هتل و سازو کار تخفیفها
اين وبسايتها به علت امكان خدماتدهي آنلاين به تمامي مسافران داخلي و خارجي در اقصي نقاط ايران و جهان ميتوانند حجم وسيعي از تقاضاي رزرو هتل را جذب کنند.
بهعنوان مثال يكي از وبسايتهاي رزرو هتل در ايران با نام ايران هتل آنلاين (ملقب به آي هو) از همان سال تاسيس خود(1384) اقدام به همكاري با تمامي هتلهاي ايران نمود.
به علت حجم كاركرد بسيار بالاي خود، بالاترين تخفيفها را از هتلهاي ايران دريافت ميكند بهطوري كه به جرات ميتوان گفت
هيچ آژانس يا مجموعهاي در ايران در هيچ هتلي در ايران تخفيفي بيشتر از اين مجموعه دريافت نميكند و اين ميزان تخفيف تنها به علت حجم بالاي كاركرد با هتلها است.
راه چهارمي براي دريافت تخفيف بيشتر وجود ندارد به غير از مقوله چارتر يا همان گارانتي هتل و يا روابط يا لابيهاي گسترده كه مورد بحث ما نيست.
حال يك سوال اساسي پيش ميآيد :
آيا اين مدل وبسايتها ميتوانند به علت دريافت بالاترين تخفيف از هتلها، بيشترين تخفيف را در اختيار ميهمانان قرار دهند يا خير؟
جواب هم بلي و هم خير است؟؟!!!
جواب مثبت به اين معنا است كه هتلها هم انتظار دارند متناسب با ارائه اين تخفيف به آن وبسايت بخش اعظمي از آن هم در اختيار مشتري قرار گيرد.
جواب منفي هم به اين معناست كه اين وبسايتها به هيچعنوان مجاز به نت فروشي و يا ارائه نرخهاي نامتعارف
جهت برهمزدن بازار را نخواهند داشت. سوالي كه در ذهن ايجاد ميشود اين است كه پس مبناي ميزان تخفيف ارائه شده به مسافر چيست؟
جواب واضح و روشن است: حاصل تفكر جمعي آژانسهاي مسافرتي آنلاين و خود هتلها
اين وبسايتها با توجه به نياز بازار و با توجه به عدم آسيب به رزروهاي مستقيم هتلها
و همچنين از بين نرفتن شركتهاي نوپاي صنعت گردشگري، اقدام به ارائه نرخهاي يكسان ميكنند.
اين نرخها هميشه پائينتر از نرخ برد هتل و همسو با فعالان اين صنعت است
. لازم به ذكر است كه تمامي صحبت ما مربوط به شيوههاي نرخگذاري عمومي با سطوح دسترسي آزاد هستند
و وب سايتهاي رزرو هتل در ايران از جمله ايران هتلآنلاين تخفيفهاي بسيار بيشتري در سطح باشگاه مشتريان خود ارائه داده
كه مورد بحث و گفتوگو ما نبوده و به سياستها و توانمنديهاي فروش آن وبسايت باز ميگردد.
سازو کار نرخگذاری یکسان
اين روش نرخ گذاري يكسان در OTA ها منجر به اتفاقات مهمي ميگردد كه ميتوان به برخي از آنها در زير اشاره كرد.
1- كمك به اعتمادسازي هرچه بيشتر مسافران و رفع شبه مغايرتي نرخ
كه در صورت وجود منجر به تصميمات متفاوت مسافران ميشود.
2- ايجاد فرصت رشد و توسعه زير ساخت هاي فرايند رزرو هتل در ايران
3- امكان پيدايش مجموعههاي نوپا و جديد با رويكرد هاي مثبت
4- ايجاد فضاي آرام و بدون چالش براي واحدهاي اقامتي
5- پرداختن به خدماتدهي هرچه بهتر به مسافران و رشد صنعت گردشگري
6- عدم سردرگمي مسافران بهعلت وجود نرخهاي متفاوت
7- عدم ايجاد شبه در گرانفروشي ساير وبسايتها
از سالهاي ابتدايي شكلگيري سايتهاي رزرو هتل در ايران تا سالهاي اخير، اكثر وبسايتهاي بزرگ ايران
بر اين مهم مصمم بوده و تمام تلاش خود را براي ايجاد ثبات در فضاي كسب و كارهاي نوپاي رزرو اينترنتي هتل در ايران صرف كردهاند.
فضای مغشوش برخی فروشندگان آنلاین
اما طي يك دو سال اخير برخي وبسايتهاي فروش هتل شكل گرفتهاند
كه با اهداف نامشخص شروع به برهم زدن فضاي كسب و كار رزرو هتل در ايران نمودهاند.
اين اهداف كاملا نامشخص است و نحوه نرخگذاري آنها به هيچعنوان
داراي منطق فروش و يا سود و زيان و حتي همسو با اهداف كوتاهمدت و بلندمدت نيست.
كه اگر چنين باشد، بسيار خطرناك است.
تزريق پولهاي بيپاسخ و نامعلوم عاقبتي جز نابودي هر صنعت را در پي نخواهد داشت.
ولي آنچه كه واضح و روشن است اين است كه مسافراني كه يك وبسايت را تنها بهعلت وجود نرخ پائينتر برای رزرو آنلاین هتل انتخاب ميكنند،
بيترديد در دفعات بعدي، سايت ديگري كه نرخ پائينتري ارائه ميكند را برای رزرو آنلاین هتل انتخاب خواهند كرد و هيچگونه وفاداري شكل نخواهد گرفت.
پرسش مهم:
آيا مركز يا انجمن يا صنفي وجود دارد كه بهصورت تخصصي و دلسوزانه
بر اين بازار و اين روش نرخگذاري تهاجمي يا همان دامپينگ ورود كند. پاسخ بلي است
در سال 1388 اولين كنسرسيوم هماهنگي OTAهاي ايران شكل گرفت
و باعث شد كه بسياري از وبسايتها به مدار سياستهاي خروجي اعضا كنسرسيوم بازگردند.
اعضاي اين كنسرسيوم كه در سال 1395 به جامعه گردشگري الكترونيكي ايران تغيير نام داد
همان برندهاي اصلي اين صنعت هستند كه با هماهنگي با يكديگر و از همه مهمتر خود هتلهاي ايران
اقدام به كنترل فضاي كسبوكار و جلوگيري از دامپينگهاي آسيب رسان ميكنند
و تاكنون اين امر تا حدود زيادي، با وجود كارشكنيهاي مختلف موفق بوده است.
مسافران توجه داشته باشند كه برخی از وبسايتهاي سودجو
با ارائه و رويكرد به رزرو آنلاین هتل اقدام به كلاهبرداريهاي زياد از مسافرين ميكنند
كه پروندههاي بسيار اين وبسايتها در محاكم قضائي و پليس فتا موجود و يا درحال پيگيري است.
در پايان ميتوان گفت كه افراد هوشمند در مواقعي كه با تفاوت نرخ زياد مواجه ميشوند،
بيترديد از صحت و سقم آن آگاهي مييابند. چهبسا نامهاي آشنا و تازهوارد
با اهداف ديگري خارج از مسائل رزرو هتل اقدام به ارائه نرخهاي غيرواقعي مينمايند.
و در آخر سفرهاي هوشمندانهاي را براي شما مردم عزيز در تابستان امسال آرزومندم.